Кто и зачем ищет инвестора?

Волшебное слово ИНВЕСТОР.

В большинстве случаев, многие из ищущих инвестора, его вообще никогда не видели, либо они не замечают его вокруг себя и не воспринимают, как инвестора. А почему так?

Я очень давно хотел написать эту статью – материал зрел более 18 лет, с моего первого поиска инвестора, для производственного проекта. За это время поучаствовал в сотнях переговорах и десятках сделках. Есть о чем подумать, и есть о чем рассказать.

Кто такой инвестор, по мнению большинства, и почему он готов инвестировать?

Абсолютное большинство искренне уверенно, что это некий абстрактный богатый человек, получивший деньги случайным образом (украл, наследство, любовник дал и пр.). О том, что это может быть простой человек скопивший своим трудом каждый рубль, практически никто думать не хочет и не верит в это. Еще важное дополнение, что инвестор – это обязательно человек, слабо разбирающийся, зачем и куда он хочет деть деньги, и конечно он должен плохо разбираться в предмете инвестирования.
Почему ему пришла в голову отдать свои деньги кому-то? На этот счет, тоже большинство абсолютно уверено, что ему их просто девать некуда и поэтому он решил поиграть в такого рода рулетку, значит и ответственность минимальна. Еще, он должен обладать каким-либо человеческими слабостями, граничащими с филантропией и безумием, например,ему нравятся лошади или интернет сайты, туризм, и ради поддержки идеи он будет жертвовать и жертвовать…

На самом деле,конечно все совершенно не так, к великому сожалению, для большинства соискателей!

Инвестор – это не тот наивный покупатель недвижимости, которого рассматривают как дойную корову почти все строительные компании. Вручая буклеты наивным и плохо считающим согражданам, и громко предлагая им ИНВЕСТИРОВАТЬ В НЕДВИЖИМОСТЬ, на какой-либо стадии строительства. И не тот безумный герой большинства наших фильмов, где его приезда ждут как царя батюшки, затем всеми возможными способами снижают критичность восприятия – девушки, охота, водка, а затем, и применяя чудеса изобретательности, вводят в заблуждение, чтобы получить сумму и забыть о нем навсегда. Этот образ нам невольно перекочевал из голливудских кинокомедий или даже фильмов на бизнес-тематику, но в явно усеченном и неправильном виде. Так как там, столетиями уже оттачиваются отношения настоящего инвестора и соискателя инвестиций, процесс для большинства впитан с молоком матери, он прост, скучен и банален. Его результатом является четко понимаемая всеми сторонами необходимость работы, помноженная на жесткие рамки ответственности. Я читал какой-то французский учебник по инвестированию еще в середине 90-х, так там были примеры 70-х годов и цифры о сотнях тысячах сделок в год и подробности всех этапов, хорошо понимаемые всеми участниками процесса.

Кто такой инвестор, на мой взгляд, в нашей современной России 2010-х годов?

  • Во-первых, тот, кто отлично понимает, сколько у него денег, откуда они у него взялись и что он хочет с ними делать.
  • Во-вторых, этот, человек чаще всего хоть и имеет некоторую эмоциональную склонность к чему-либо или кому-либо, но он однозначно РАЗБИРАЕТСЯ в предмете, в который собирается вкладывать деньги!

Из этого восприятия вытекает следующая установка:
Предлагать нужно однозначно реальный объект для инвестирования.

Что важно знать про любого инвестора в России?

Действительно привлекательных объектов для инвестирования – единицы, людей желающих вложиться в них тысячи.
У всех читающих вероятно сейчас возник возглас – это не так!

Определимся с тем, что такое привлекательный объект для инвестирования:
1. Возможность сохранить и приумножить свои вложения с минимальным риском – это базовая задача для любого инвестора.
2. Юридически защищенная ситуация (как показывают наши СМИ и постоянные разборки с не построенной недвижимостью во всех регионах России), что даже недвижимость у нас не является достаточно надежным объектом.
3. Адекватный и честный менеджмент компании, который выступает соискателем.
4. Ликвидность объекта, т е возможность получить деньги за объект инвестиций, при возникновении такой потребности.
5. Объект не должен быть под пристальным вниманием всех видов властей и центров силы региона, где он расположен.
6. Суммы вложений и прибыли должны быть адекватны возможностям инвестора их просто получить в конкретном регионе.

Поговорим о суммах, от которых сейчас смотрят на человека как инвестора:
1. Миллионы бизнесов в мире начинаются с нескольких тысяч долларов, которые дают возможностьстартануть и зарабатывать годами те же несколько тысяч долларов в месяц. Вложивший такие суммы – тоже инвестор, но в современной России такая информация вызывает улыбку. В последние годы вообще сложился четкий стереотип, что если человек хочет что-то создатьиз суммы, которую может дать банк, то пусть туда и идет, т.е. становись сам себе инвестором и в путь: к риску и доходам.
2. Исходя из п.1 инвестора рассматривают, как человека способного вложить сумму «живых» денег в разы превышающую, даже самые крупные лимиты кредитов на физических лиц, т.е. суммы, начинающиеся от миллионов рублей.
3. За теми, кто может вложить десятки миллионов рублей, охотятся все: женщины, чиновники, бандиты, банкиры, строительные и страховые компании, и конечно любые соискатели инвестиций. Мало кто в России понимает, что сам факт наличия такой суммы уже подобен пороховой бочке с горящим фитилём. Мне лично сказал один судья по арбитражным делам, что у нас критическая сумма – это 15 млн. рублей, после которой большинство теряют все моральные тормоза и хотят получить любым способом (далее смотрите на ТВ криминальную хронику или новости любого канала).

Мы рассмотрели базовые характеристики инвестора, и осталось определиться, что он хочет?
1. Каждый инвестор хочет интимности, чтобы о нем и его делах знало как можно меньше народу. А лучше вообще никто не знал о нем или что он стоит за той или иной компанией.
2. Каждый инвестор мечтает защитить всеми возможными способами свои инвестиции и не вызывать интереса у тех кто может попытаться их отнять.
3. Каждый инвестор хочет прогнозируемости и понимания поведения людей, которым он доверяет свой капитал.
4. Каждый инвестор однозначно рассчитывает на получение прибыли и возможности ее вывода из объекта инвестирования.

Рассмотрим соискателя инвестиций

Почему в большинстве своем они напоминают женщину в возрасте далеко за тридцать, с далеко не лучшими данными, но страстно мечтающими о безумной любви с принцем на белом коне?

В 90% случаев, те, кто ищут инвестиции, в моих глазах, совершенно не вызывают доверия. В первую очередь среди своего окружения, поэтому они и вынуждены искать средства на стороне.

По каким причинам им отказывают в доверии:
1. У них ничего нет. Это действительно главная причина. Они не смогли сами заработать и скопить, а если и были деньги, то они их благополучно спустили не по назначению.
2. Нет понимания в идеи. Она в большинстве случаев родилась из разряда кухонных разговоров двух-трех друзей. Маркетинговым анализом и не пахнет.
3. Идея заведомо превышает все разумные бюджеты, из нее возникает пункт 4.
4. Непрофессионализм в возможной реализации идеи, другими словами, повар вдруг решил открыть юридическую фирму и так далее (конечно о таких успешный кейсах пишут в книгах и новостях, но в 90% случаях вначале крутят у виска).
5. Они не умеют продавать выгоду вложения в свой проект.

Аналогично, что когда такие соискатели, даже каким-то чудом, находят настоящего инвестора готового вложиться в подобный проект, то очень часто не воспринимаются инвестором серьезно.

Чтобы вызвать хотя бы доверие, я пока не говорю о стойком желании вложиться – это уже финальная стадия всех переговоров, необходимо:
1. Хоть что-то иметь, хотя бы курсы или опыт работы, близких к рассматриваемой деятельности проекта. Возможно сотрудника, который действительно хорошо разбирается в этом вопросе.
2. Однозначно иметь с десяток доводов за и против проекта. Т.е. быть хотя бы теоретически хорошо подкованным в самых разных аспектах, взглядах на будущий проект.
3. Желательно иметь тестовые продажи и не где-то у кого-то, а иметь первые бланки заказов или еще лучше живые деньги предоплаты от реальных покупателей, некие преддоговора в размере 1% вполне достаточно.
4. Готовность экономить на всем и делать все действия бесплатно для проекта, в разумных рамках конечно.
5. Уметь хорошо понимать выгоду инвестора и просто, лаконично, быстро ее излагать.

Итак, мы понимаем, что если кто-то ходит и обращается к совершенно незнакомым ему людям и просит найти инвестора, то вероятно по этим 5 пунктам стоит ему над собой поработать.

Зачем ищут инвестиции?

К огромному сожалению, ищут инвестиции, в основном не для того, чтобы всеми силами осуществить задуманный проект.
Часто ищут инвестиции вообще, чтобы просто обмануть инвестора, а проект придуман, чтобы хитрым способом получить сразу крупную сумму. Лично участвовал в переговорах, когда строительной компании предлагалось начать работу с рытья котлована и начала рекламной компании, на что директор всеми правдами и неправдами пытался выманить деньги, а чтобы не начались настоящие работы по проекту, мешал всеми силами.
Мне лично доводилось не раз наблюдать, что в первую очередь решаются личные вопросы соискателей, а затем активно ищутся способы чтобы закрыть дыры в бюджете, а то и вовсе теряется интерес к проекту – это конечно худшие примеры, но они не редкость.

Более лучший вариант развития событий – это после получения первых средств, начинается проверка всех безумных идей и необоснованных предположений.
Именно поэтому в России родилась поговорка у руководителей проектов или стартап-менеджеров: Сроки удваивай, а бюджет готовься увеличить в четверо.

На этой стадии как раз и происходит проверка всех предположений, на какой-то стадии очень часто выясняется, что рынок ресурсов или клиентов показывает абсурдность продолжения, но именно из-за незрелости понимания миссии инвестора и соискателей, у нас очень часто усилия пробить стену лбом только усиливаются. А инвестору всеми правдами и неправдами доказывается дальнейшая необходимость вложения в проект. При нормальном планировании и адекватном взгляде на результаты по каждому этапу, во многих проектах потери могли бы быть меньше и без дополнительных эмоциональных потрясений.

Конечно, хочется сказать и о приятном, что все же бывают проекты, когда действительно реализовывается задуманное и параметры планируемые оказываются близкими к отчетным. Как этого добиться читайте в конце статьи.

Кому не нужны инвестиции?

Таких руководителей компаний и собственников бизнеса действительно много. Я специально затронул такой персонаж в статье, для сравнения.
Кто отказывается от инвестиций? – тот, кто выстроил эффективную систему управления и темпы роста его компании меньше темпов зарабатываемой прибыли, т. е. такой собственник или руководитель сознательно максимизирует прибыль, часто теряя часть растущего рынка.
Зато у него шквал от предложений ресурсов – поставщиков, персонала, банков и прочих.
От такого руководителя часто услышишь сетования, на то, что не хватает настоящих, пусть даже и дорогих, но профессионалов своего дела. Такой бывает переживает за окружающую среду и людей вокруг. Другими словами, дай нам бог в страну побольше таких руководителей!

Кого действительно нужно искать, чтобы запустить проект?

  • Как это ни банально — инвесторам, кому действительно интересен Ваш проект, часть его или возможность работать с ним.
  • Потребителям – особенно если это корпоративные, то с 1998 года на импортозамещении родилось огромное количество новых фирм.
  • Поставщикам – это очень заинтересованная группа в своем постоянном клиенте.
  • Реализовать себя или своих родственников – тут очень важно правильно и честно распределить роли, например: Вам ордена и слава, мне управление и прибыль.
  • Профессионалам – по каким-либо причинам самим не решившимся на старт нового. Я в одном проекте, прям как в сказке, когда солдат из топора кашу варил – именно так все и делал, а профи сам обеспечивал все необходимые ресурсы и рынок сбыта.
  • Разного уровня администрациям – тут конечно нужен опыт и правильное понимание с кем и о чем разговаривать, но очень часто, особенно в регионах, просто не хватает инициативного предпринимателя, готового взяться за новый и не особо прибыльный проект, такому часто готовы оказать всяческую поддержку и простить многие моменты, на которые профессиональные инвесторы не готовы закрыть глаза.

В качестве вывода, скажу однозначно, что если вы готовите адекватный проект, нужный какой-либо группе и правильно сможете его донести, сформируете базовую команду для старта, то шансы найти своего инвестора и реализовать проект в современной России очень велики.

Статья специально подготовленна для http://investmentagency.ru

Греднев Илья

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CAPTCHA image
*